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O que o negociador de sucesso faz?

Você negociaria com alguém que você não confia?

A resposta é provavelmente não, pois somos condicionados a nos afastar de pessoas que não são iguais a nós. Sem confiança e Rapport, um negociador é como um fazendeiro que tenta semear em um solo não arado, a maior parte das sementes ficarão desperdiçadas.

A confiança diminui a tensão interpessoal e faz com que o cliente fique mais à vontade. Ele se abre mais e revela com liberdade as informações referentes às suas necessidades, desejos, objetivos, sonhos e medos pessoais. Sem confiança é extremamente difícil e em algum casos até mesmo impossível negociar algo, mesmo que seja a proposta de negociação do mundo.


Mas nesse momento você já pode estar se perguntando, “mas como gerar essa confiança?”, a resposta é o Rapport.


A palavra Rapport é de origem francesa e não tem tradução para o português, entretanto, dentro da PNL criar o Rapport pode ser entendido como o estabelecimento de confiança, harmonia e cooperação em uma relação. Para ilustrar isso na prática, gostaria que se lembrar-se de uma época específica que, você juntamente com outra pessoa estavam em uma conversa que poderiam ficar por horas sem se cansar. Volte para que momento e tente recordar o que havia nessa pessoa que fez se sentir tão bem ao ponto de passar horas conversando.


É provável que você descubra que pensavam de forma parecida ou compartilhavam a mesma opinião a respeito de determinado assunto. Você também pode não ter notado, mas talvez estivessem com uma respiração, um tom de voz e uma postura corporal semelhante, ou que partilhavam das mesmas ideias e crenças. Qualquer semelhança que você descobrir será consequência de um elemento, o Rapport.


Rapport de forma consciente.


Esta técnica é uma forma de entrar no mundo da outra pessoa, é a essência da comunicação bem sucedida. Já fazemos isso de forma natural com as pessoas. Aprenderemos agora, uma forma de criar Rapport conscientemente e conseguir resultados ótimos com esta simples técnica.


A seguir listarei os fatores que produzem Rapport:

Sorriso – é a chave universal do Rapport. Otimismo – transmite confiança e sensação de poder. Tratar o seu outro pelo nome – o som mais lindo que alguém pode ouvir é o do seu nome pronunciado. Paciência – saiba ouvir, pois quando alguém fala é porque quer ser escutado.

Para obter Rapport você pode espelhar qualquer parte do comportamento do seu interlocutor ajustando o seu comportamento verbal e não verbal para se mover junto com ele. Isso é o mesmo que dar um comando para a mente inconsciente da pessoa, dizendo para confiar em você, pois é parecido com ele.


Esta técnica atinge um nível inconsciente, portanto tem que ser feita com DISCRIÇÃO, ELEGÂNCIA E SUTILEZA, caso contrário acabará irritando seu interlocutor, pois parecerá uma criança querendo implicar com seu colega imitando todos os seus gestos.

Comportamento que podem ser espelhados:

Movimentos Corporais: escolha qualquer movimento do corpo que seja constante e espelhe. Ex: Se a pessoa estiver gesticulando muito com os braços, no momento que você voltar a falar repita os mesmos movimentos que o seu interlocutor fez ao se expressar.

Qualidades vocais: iguale a tonalidade, volume, ritmo, velocidade e etc.

Palavras: use as palavras que ela usa ou/e que coloca ênfase, use também seus termos preferidos, mesmo que estejam errados, mas é o que interessa par a seu interlocutor.


Respiração: Iguale sua respiração no mesmo ritmo da respiração da outra pessoa. (Este é o mais forte, conseguindo fazer este com eficácia terá andado metade do caminho. Para ficar mais fácil descubra qual o canal preferencial –Auditivo, visual ou cinestésico- para saber qual tipo de respiração –Torácica, abdominal ou intermediária).

Expressões faciais: Levantar sobrancelhas, apertar os lábios, enrugar o nariz e concordar mexendo a cabeça enquanto a pessoa fala.


Estes são alguns dos espelhamentos possíveis. Ressalto que, sempre faça o espelhamento de forma SUTIL, para que assim a técnica se torne eficaz. Outra coisa importante, a saber, é que a base fundamental do Rapport é o acompanhamento, ou seja, primeiro acompanhe para depois conduzir, é como uma dança, primeiro você acompanha o seu par no ritmo da música e logo depois ele que te acompanhará. Em um nível alto de Rapport é possível que a pessoa comece a te espelhar, neste momento a pessoa aceita melhor a sugestão, a negociação, o xaveco e etc.

O Rapport é uma técnica fantástica da PNL e com ela você conseguirá inúmeros benefícios, citarei alguns abaixo:


  • É uma das maneiras mais rápidas e eficientes de gerar "Confiança" em um diálogo.

  • Confiamos em pessoas que são parecidas conosco, com isso fica ais fácil sugestionar/persuadir seu interlocutor, seja para vender um produto, negociar uma dívida ou até mesmo mudar uma crença. Não falo no sentido religioso e sim em uma verdade absoluta sobre algo que a pessoa acredite.

  • Quando compreendemos alguém fica mais fácil de conduzi-lo pelo caminho adequado.

  • Aumentar suas relações interpessoais.

  • Aprimorar um relacionamento.

As técnicas descritas acima são para o mundo, para quem negocia pessoalmente, por telefone, por e-mail e até pelas redes sociais.





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