Quatro Passos do Famoso Ganha-Ganha
Hoje em dia esta cada vez mais comum receber a sugestão para aplicarmos o Método do Ganha-Ganha, mas como todo método precisamos organizar as atividades em uma sequência lógica, onde você e a outra parte reúnem informações sobre as suas necessidades.
Você sabe aplicar o método do ganha-ganha?

Como ainda afirmam Roger Fisher e William Ury (1994. p. 51) “Sem comunicação não há negociação. A negociação é um processo de comunicação bilateral com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta”.
Uma negociação desse tipo é guiada por uma relação de confiança e empatia entre os players, que, ao amadurecer, possibilita o surgimento de avanços na relação entre as partes, abrindo caminhos para tratar de assuntos futuros menos estressantes (FISHER; URY; PATTON 2005).
JB Vilhena denomina este método de negociação com valor agregado, indicando que seu objetivo é chegar a um acordo através da cooperação para aumento do valor envolvido para ambas as partes.
Os quatro passos do Método Ganha-Ganha (Albrecht e Albrecht, 1995: 33-40)
1º Passo - Esclarecer Interesses
Antes mesmo de sequer começar a formular algumas possibilidades de negócios você tem que saber o que você e a outra parte desejam da com o resultado desta negociação.
Exemplo: Negociação de Divida
Negociador: Receber a Divida a Vista com os devidos Encargos
Devedor: Pagar em 10 Parcelas sem Encargos
2º Passo - Identificar as Opções
Toda negociação envolve diversos elementos de valor. À medida que termina de completar a janela de interesses e vai percorrendo o processo de negociação, faça um levantamento dos elementos de valor disponíveis no negócio.
a) Quais são os elementos de valor ?
Ex: Prazo de Pagamento, Taxa Juros , Multa , Valor da Entrada, Continuidade da Prestação de Serviço, Negativação, Protesto etc.
b) O que posso oferecer que eles estejam necessitando?
Ex1: Para receber a vista posso oferecer redução dos encargos
Ex2: Para receber posso manter a prestação do serviço?
c) O que eles podem me oferecer que vá ao encontro das minhas necessidades?
Ex1: Posso pagar em parcelas maiores com mais encargos.
Ex2: Posso oferecer uma entrada
d) De que modo poderemos atuara em conjunto para agregar valor ao negócio?
Negociador: Esclarecer que não consegue abrir mão de uma entrada, mas pode ceder em mais parcelas.
Devedor: Esclarecer que o valor máximo para cumprir o acordo é de X valor, entretanto pode pagar em mais parcelas.
