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Quatro Passos do Famoso Ganha-Ganha

Hoje em dia esta cada vez mais comum receber a sugestão para aplicarmos o Método do Ganha-Ganha, mas como todo método precisamos organizar as atividades em uma sequência lógica, onde você e a outra parte reúnem informações sobre as suas necessidades.


Você sabe aplicar o método do ganha-ganha?

Como ainda afirmam Roger Fisher e William Ury (1994. p. 51) “Sem comunicação não há negociação. A negociação é um processo de comunicação bilateral com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta”.


Uma negociação desse tipo é guiada por uma relação de confiança e empatia entre os players, que, ao amadurecer, possibilita o surgimento de avanços na relação entre as partes, abrindo caminhos para tratar de assuntos futuros menos estressantes (FISHER; URY; PATTON 2005).


JB Vilhena denomina este método de negociação com valor agregado, indicando que seu objetivo é chegar a um acordo através da cooperação para aumento do valor envolvido para ambas as partes.


Os quatro passos do Método Ganha-Ganha (Albrecht e Albrecht, 1995: 33-40)


1º Passo - Esclarecer Interesses

Antes mesmo de sequer começar a formular algumas possibilidades de negócios você tem que saber o que você e a outra parte desejam da com o resultado desta negociação.


Exemplo: Negociação de Divida

Negociador: Receber a Divida a Vista com os devidos Encargos

Devedor: Pagar em 10 Parcelas sem Encargos



2º Passo - Identificar as Opções

Toda negociação envolve diversos elementos de valor. À medida que termina de completar a janela de interesses e vai percorrendo o processo de negociação, faça um levantamento dos elementos de valor disponíveis no negócio.


a) Quais são os elementos de valor ?

Ex: Prazo de Pagamento, Taxa Juros , Multa , Valor da Entrada, Continuidade da Prestação de Serviço, Negativação, Protesto etc.

b) O que posso oferecer que eles estejam necessitando?

Ex1: Para receber a vista posso oferecer redução dos encargos

Ex2: Para receber posso manter a prestação do serviço?

c) O que eles podem me oferecer que vá ao encontro das minhas necessidades?

Ex1: Posso pagar em parcelas maiores com mais encargos.

Ex2: Posso oferecer uma entrada

d) De que modo poderemos atuara em conjunto para agregar valor ao negócio?

Negociador: Esclarecer que não consegue abrir mão de uma entrada, mas pode ceder em mais parcelas.

Devedor: Esclarecer que o valor máximo para cumprir o acordo é de X valor, entretanto pode pagar em mais parcelas.





3º Passo - Criar Pacotes de Negócios

A utilização de múltiplas possibilidades de negócios é o que torna o método tão diferente da maioria das negociações.


Em vez de criar uma oferta e tentar força-la sobre a outra parte, como ocorrer na negociação ganha-perde, você cria duas, três, quatro ou até mesmo sete diferentes possibilidade de negócio.


Crie pacotes de negócio com diversas combinações dos elementos de valor, assegure que as combinações estejam apresentando uma maneira de equilibrar os interesses das partes.


A beleza do método esta no fato de que uma variedade de escolha tão grande entre negócios possíveis que você e a outra parte muito provavelmente conseguirão encontrar pelo menos uma capaz de satisfazer as suas necessidades.



4º Passo - Escolher o Melhor Negócio

Assim que você tiver conseguido criar duas ou três possibilidades de negociação, é o momento de tornar-se crítico em relação a cada uma delas e analisa-las mais cuidadosamente e a outra parte também deve fazer o mesmo.


a) Valor agregado: O quanto será bom fechar o acordo desta forma para seu negócio?

b) Equilíbrio: Será que os elementos do negócio estão juntos em uma solução capaz de satisfazer os interesses das partes?

c) Atração: Será que há pelo menos um ou dois elementos para o qual as partes podem dizer "sim"?


Se a resposta da ultima pergunta for "não", retorne ao 3º passo . Para uma negociação bem-sucedida, basta que exista pelos menos um pacote de negócio, ao qual todas as partes possam dizer "sim".


Cada passo abordado versa sobre elementos básicos da negociação e sugere o que você deve fazer a respeito:


Pessoas: Separe as pessoas do problema

Interesses: Concentre-se nos interesses, não nas posições.

Opções: Crie variedade de possibilidades antes de Decidir o que fazer.

Critérios: Insista em que o resultado tenha por base algum padrão objetivo


Entretanto, fica a pergunta, deixe seu comentário: É possível aplica ro o Métodos Ganha-Ganha em toda negociação?



Grande Abraço,


George Canuto

www.sacadasdecobranca.com.br

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