Descubra Agora os Desafios da Recuperação de Crédito
Todos os dias enfrentamos desafios com clientes sem fluxo de caixa, pessoas com pagamentos atrasados, desemprego, problemas burocráticos etc. A arte do profissional de cobrança é descobrir como diante destas situações conseguir motivar o devedor.
O importante é que o profissional precisa ter em mente que precisamos ser o primeiro a negociar, antes que outro credor comprometa o fluxo de caixa do seu cliente.
# Analisar e Segmentar
Uma premissa básica é entender por qual motivo seu cliente não te paga, ao executar seu primeiro contato com o cliente devedor procure identificar por qual razão ele não te pagou e classifique esta informação no seu sistema, esta informação será de suma importância para montar sua estratégia de cobrança. Muitas das empresas executam o processo de cobrança, mas não entendem a razão do débito do cliente e quando entendem não armazena esta informação. Obter esta informação facilita a montagem da estratégia de cobrança e reduz energia e tempo do negociador.
Utilize o método do diagrama criado por Kaoru Ishikawa, mais conhecida como Espinha de Peixe, determine os motivos, valores e percentuais. Baixe o E-book Cinco Passos para Reduzir a sua Inadimplência e monte sua própria Espinha Peixe.
# Planejar, Executar e Priorizar
Você certamente terá que montar algumas estratégias de cobrança, uma unica não será suficiente para atingir os resultados esperados. Para montar uma estratégia mais adequada antes será necessário analisar e segmentar sua carteira conforme descrito no item anterior, por exemplo, para os clientes com problemas de fluxo de caixa, devemos realizar cobrança antes do titulo vencer, devemos ser o primeiro a negociar, ter margem de negociação para redução dos juros, multa e até aumentar o parcelamento. A estratégia é muito especifica de cada empresa, ela deve sempre ir ao encontro das característica da carteira e as particularidades de cada empresa.
Para lhe ajudar neste desafio, lhe proponho utilizar a matriz de propensão de pagamento. Identifique dentro da sua carteira em qual bloco cada titulo se localiza, ao final você deve entender quantos clientes e volume de vencido em cada bloco, posteriormente cruzando com as informações da espinha de peixe poderá montar a melhor estratégia e onde priorizar as ações.
Bloco 1 - O cliente possui desejo de pagamento, concorda com a divida, porém não possui capacidade de pagamento.
Bloco 2 - É o melhor, nosso objetivo e transportar todos os clientes para este bloco, ele tem o desejo e o dinheiro para lhe pagar.
Bloco 3 - É o pior bloco, temos que agir com muito energia, pois o cliente não concorda com a dívida, faz de tudo para encontrar problemas, afinal ele não terá capacidade de pagamento.
Bloco 4 - Precisamos de atenção para este bloco, pois o cliente tem capacidade de pagamento, porém por algum problema na venda ou até por burocracia interna não efetua o pagamento
# Localizar os Clientes
Este é um dos maiores desafios do profissional de cobrança, normalmente a equipe comercial se preocupa com os contatos comerciais, e quando este cliente fica inadimplente começa o desafio do profissional de cobrança.
Aonde buscar informações do devedor?
Uma característica fundamental do profissional de cobrança é a curiosidade, este profissional necessita deste perfil investigativo e ser persistente na busca de informações.
Abaixo vou listar algumas fontes de informações para lhe ajudar neste desafio.
Informações Internas - o relacionamento com o cliente inicia bem antes dele se tornar inadimplente e muitas vezes ficam registradas no departamento de comercial, marketing, crédito e administrativo informações importantíssimas que podem lhe ajudar nesta locaçização.
Serviços de Proteção ao Crédito - Empresas como Serasa, Boa Vista possuem estas informações, o grande problema é o valor cobrado por estas empresas, mas é importante considerar este investimento, pois dependendo do valor a receber as as chances de aumentar a probabilidade de pagamento aumenta significativamente.
Cartórios - No site www.protesto.com.br A pesquisa é gratuita e você consegue pesquisar se o seu cliente possui protestos e o contatos de todos os cartórios do Brasil.
Contadores e Advogados - Muitas vezes você consegue localizar o advogado e o contador do devedor, em muitas casos estes profissionais possuem os contatos atualizados
Fornecedores - Quando você realiza analise de crédito você solicita referências comerciais, no site do própria cliente possui o nome de alguns parceiros e estes podem lhe fornecer contatos atualizados do devedor.
Rede Sociais e Sites de Pesquisa - Atualmente a internet é um fonte de dados impressionante, as redes sociais como facebook, linkedin e sites de pesquisa como Google quando você coloca o nome do devedor nestas fontes, muitas vezes você encontra família, amigos e também o devedor, mas muito cuidado, pois em nenhum momento podemos expor o devedor, sob pena de uma ação judicial contra a sua empresa.
Empresas de localização: Estas empresas vendem dados e atualizam o banco de dados com frequência, algumas destas empresas inclusive vendem os bancos de dados inclusive para os serviços de proteção ao crédito e dependendo da sua dificuldade de localizar o cliente, esta opção pode ser um investimento a ser considerado pela sua empresa. Abaixo o site de algumas empresas de localização.
Espero ter contribuído para você enfrentar os desafios da recuperação de crédito com mais força, comente se as ferramentas lhe ajudaram e quais são os seus maiores desafios como profissional de cobrança.
No grupo profissionais de cobrança que temos no whatsapp discutimos este e outros assuntos com bastante frequência.
Neste e-book citei algumas ferramentas que vão aumentar sua produtividade e consequentemente reduzir a inadimplência.
Eu verdadeiramente acredito que o conhecimento que tem dentro deste livro pode aumentar sua produtividade e reduzir a inadimplência mesmo em momentos de crise
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