Como chegar ao SIM

O artigo de hoje será na verdade a indicação de um livro que influenciou muito o meu método de negociar. O livro de William Ury, Como chegar ao SIM com você mesmo passa por seis passos desafiadores no processo de negociação.

WILLIAM URY, cofundador do Harvard Negotiation Project, é um dos especialistas em negociação mais conhecidos do mundo. Formado em antropologia social, com mestrado em Yale e doutorado em Havard vendeu mais de 13 milhões de livros e nos últimos 35 anos atuou como consultor e mediador em uma ampla variedades de conflitos, como disputas entre empresas até guerras no Oriente Médio.

William defende que você até possa conhecer alguns ou até todos os passos individualmente, entretanto, no livro eles estão combinados num comum método integrado que pretende ajudar você a mantê-los sempre em mente.

Em resumo, os seis passos são os seguintes:

#1 - Coloque-se no seu lugar. O primeiro passo é compreender a fundo seu adversário mais poderoso: você. É muito comum cair na armadilha de ficar se julgando o tempo todo. O desafio é fazer o oposto e ouvir com empatia suas necessidades básicas, do mesmo modo que você faria com um cliente ou parceiro valioso.

#2 - Desenvolva sua Batna interior. Quase todos nós tendemos a jogar a culpa pelo conflito em outras pessoas. O desafio é fazer o oposto e tornar-se responsável por sua vida e por seus relacionamentos. Mais especificamente, é desenvolver a Batna interior e assumir o compromisso de cuidar dos seus interesses, independente do que os outros façam ou deixem de fazer.

#3 - Reenquadre seu panorama. O medo natural da escassez se manifesta em praticamente todo mundo. O desafio é mudar a maneira como você e a sua vida, criando as próprias fontes de satisfação independentes e autossuficientes. É pensar que a vida está do seu lado, mesmo quando ela parece hostil.

#4 - Mantenha-se no presente. No calor do conflito, é fácil se perder em ressentimentos do passado ou em preocupações com o futuro. O desafio é fazer o oposto e viver o presente, a única condição em que é possível experimentar a verdadeira satisfação e também mudar a situação para melhor.

#5 - Respeite os outros. É tentador reagir à rejeição com rejeição, ao ataque pessoal com ataque pessoal, à exclusão com exclusão. O desafio é surpreender os outros com respeito e inclusão, mesmo que se trate de pessoas difíceis.

#6 - Saiba dar e receber. É muito comum, principalmente quando os recursos são escassos, cair na armadilha do ganha-perde e se encontrar em satisfazer apenas as próprias necessidades. O desafio final é mudar o jogo para ganha-ganha, dando antes de receber.

Espero que você tenha gostado da indicação de leitura, no Método Avançar destacamos um dia exclusivo para mentoria, neste momento você tem oportunidade para entender em quais áreas você precisa melhorar e consequentemente aumentar sua eficiência em cada negociação.