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CINCO COISAS QUE QUEM COMEÇA TRABALHAR COM NEGOCIAÇÃO TEM QUE SABER

Você pode conhecer todas as técnicas de negociação, todas as estratégias de cobrança e todas as ferramentas de produtividade disponíveis no mercado no mercado, mas se você não conhece essas cinco sacadas, está com problemas.

1. Tom de Voz

A sua voz é a sua principal ferramenta de trabalho, principalmente para quem trabalha cobrando por telefone, se sua empresa grava as ligações, peça para ouvir as suas próprias ligações e avalie você mesmo o que pode ser melhorado.


Sua voz precisa passar segurança, precisa passar autoridade, o cliente precisa perceber que você conhece bem do assunto e sentir na sua voz que a falta do pagamento poderá acarretar em algumas consequências.


Passar autoridade e conhecimento não significa ser arrogante, pelo contrário, quanto mais educação, mais autoridade você conquista. O seu tom de voz e as palavras que você utiliza pode determinar até o que você vai ouvir em seguida. Pratique diariamente ouvir a si mesmo e logo perceberá o resultado.

2. Você não sabe tudo

Ninguém sabe tudo. Ninguém espera que você saiba tudo. E ninguém gosta de um sabe tudo, seja um eterno aprendiz. Admita que você não conhece tudo sobre seus clientes, empresa, estratégias e técnicas de negociação. Parece assustador, mas reconhecer suas oportunidades de melhoria é um grande passo para se tornar um profissional melhor.


Ser um bom ouvinte é característica fundamental dos aprendizes e dos profissionais de cobrança, estabeleça-se como a pessoa que tem fome de aprender e pronta para escutar. As pessoas sentem de longe quando uma pessoa está prestando atenção no que está sendo falado, deixar o cliente falar lhe permite colher informações para montar a sua melhor estratégia de negociação. Pense que você nunca saberá tudo e isto deixará seus ouvidos atento ao novo. O que você aprendeu hoje?




3. Falhar não é apenas uma opção, é uma realidade


Você vai falhar. Foi duro ler isto? É a realidade, afinal de contas você não sabe tudo e não deve saber, se permita falhar e aprender com seus erros


Principalmente se você está iniciando agora, falhar significa aprender, pense desta forma, levante a cabeça e vamos para próxima negociação.


Crie um ambiente de transparência, a pessoa não irá baixar a guarda se sentir que está sendo ameaçada. Você precisa exercer o jogo do ganha-ganha, ambas as partes precisam sair ganhando na negociação.

4. Ficar assustado e com Medo não é problema.


Ficar com medo não significa que você está fazendo algo errado, isso significa que você se importa. E é exatamente isso que seus clientes desejam e precisam. As emoções envolvidas em estar com medo não irá impedi-lo que alcance o sucesso.Ficar com medo não está apenas ok - é ótimo. É a adrenalina que você precisa para estar alerta e atento com seus clientes.


Embora o medo não deve evitar que você fique confiante, ele deve mantê-lo atento . Deve ser o seu termômetro interno para o que você está fazendo e onde você está de acordo com seus objetivos profissionais diários, semanais, mensais e gerais.


Quando você não está mais com medo de não fechar o negocio, talvez seja hora de reavaliar se você está no emprego certo ou na empresa certa.


5. Teoria de Onasis.


Inicie uma negociação cobrando mais e oferecendo menos. Negociar é abrir concessões, então sempre que possível comece a negociar cobrando algo a mais, para no momento que você abrir mão desse “a mais”, a outra parte acreditar que saiu ganhando. Deixe para oferecer descontos, ou parcelas somente nos últimos momentos. Faça sempre a outra parte crer que está saindo ganhando na negociação, dessa forma seu esforço será muito menor.


Algumas partes deste texto foi adaptado do original do Mauro Nascimento, especialista em técnicas de vendas e gestão comercial.






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Você sabe o que é Aging List e o quanto é importante no seu dia a dia?

O termo em inglês Aging list pode ser traduzido como “lista de envelhecimento”.

É neste relatório que os títulos são classificados de acordo com a sua idade, ou seja, tempo de atraso no seu contas a receber.

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