Conheça as 8 desculpas mais comuns para Devedor não te pagar.
Desculpas, negações e ameaças. Nossos negociadores enfrentam regularmente as mais criativas desculpas dos devedores. Embora algumas destas desculpas são motivos de risos, outras francamente são impronunciáveis. Conheça agora as 8 desculpas mais comuns para o devedor não te pagar e o que fazer para superar estas barreiras.
#1 - Fluxo de Caixa - Muitos clientes utilizam desta desculpa para justificar a falta de pagamento, cabe ao negociador lembrar que a organização do fluxo de caixa é de total responsabilidade do cliente, nesse aspecto o negociador deve utilizar da melhor estratégia para se tornar prioridade no fluxo limitado do cliente. A insistência na cobrança é o recurso mais utilizado para superar a desculpa, afinal de contas o mais chato recebe primeiro. O negociador deve lembrar que o fluxo de caixa apesar de limitado, ainda existe recurso, logo o desafio é um ganhar um espaço neste fluxo antes que outro fornecedor consiga.
#2 - Ainda não recebi do meu cliente - Esta desculpa é semelhante ao problema do fluxo de caixa, muitos clientes vinculam o não pagamento a falta de recebimento do seu cliente ou atraso no salário. E bem verdade que no momento da venda você não vinculou seu recebimento desta forma. Nesta situação é interessante negociar um acordo formal, como por exemplo uma confissão de dívida atrelado a expectativa de recebimento. Na pior das hipóteses você está aumentando a dívida do cliente e ainda consegue um documento com maior capacidade de execução.
#3 - Desemprego - Nestes últimos anos de crise, ouvir esta justificativa se tornou bem comum, cabe ao negociador entender que toda pessoa que perde o emprego recebe sua rescisão, o seu desafio é conseguir parte deste valor. Acordos parcelados são sempre bem vindo.
É interessante que as empresas criem programas de negociações diferenciados para pessoas que comprovem a perda de emprego, permitir um parcelamento maior, redução dos encargos podem ajudar ao devedor passar por este momento difícil com nome limpo e de cabeça erguida.
#4 - Outras Prioridades - Alguns clientes não vão falar, mas as vezes o atraso é uma questão de prioridade. Por isso que desde o primeiro dia de atraso cabe ao negociador entender de onde vem a receita do cliente e sempre perguntar o motivo do atraso. Estas informações são importantíssimas para definir a melhor estratégias de negociação. Neste bate papo inicial o bom ouvinte consegue identificar o que causa dor e prazer no seu cliente e neste caminho utilizar dos recursos necessários para se tornar uma prioridade.
#5 - Organização Financeira - Uma pesquisa realizada pelo Boa Vista mostrou que mais de 54% das famílias estão com algum tipo de restrição, são mais de 62 milhões de brasileiros negativos. A pesquisa ainda revela que 31% dos brasileiros não compram de forma consciente, ocasionando dívidas desnecessárias e 58% destes inadimplentes se tornaram pessoas mais ansiosas e algumas ainda desenvolveram algum tipo de vício.
Estes números mostram que cobrança vai muito além de cobrar, temos que comemorar uma boa negociação da mesma forma que um vendedor quando realiza uma boa venda. Já foi época em que a intimidação resolvia o problema da inadimplência, agora estratégia, treinamentos e informação são itens obrigatórios para vender as desafios do dia a dia.
#6 -Não Percebe os Benefícios - Alguns clientes não percebem os benefícios de realizar um acordo, cabe ao negociar lembrá-lo, pois este pode ser o grande motivador para seguir com a negociação. A negociação faz com que o credor retire as negativações, o cliente consegue restabelecer seu crédito no mercado e em algumas situações restabelecer a utilização dos serviços que foram bloqueados ou até mesmo evitar que isso aconteça. O negociador deve sempre lembrar ao cliente sobre os benefícios, mas sempre tomar cuidado com o tom de ameaça, pois esta linha é bem tênue e pode fazer o cliente dar um passo atrás.
#7 -Não Percebe as Dores - Este item é bem semelhante ao item anterior, o ser humano por sua natureza se movimenta por dois sentimentos, o prazer e a dor, mas na sua grande maioria se movimenta muito mais para evitar a dor do que sentir o prazer.
No Curso Negociar de Sucesso me perguntam com bastante frequência como descobrir o que movimenta o cliente, a resposta é simples, testando!!
Mostre ao cliente quais são as dores e o prazer que ele pode sentir e ele vai revelar para você o que mais lhe incomoda.
Dependendo do momento em que o cliente está passando, incluir as negativações pode ser determinante para fechar a negociação, aumentar os encargos e até direcionar para uma cobrança judicial podem motivar ao cliente te colocar na fila de prioridades.
O negociador é um agente principal do jogo do ganha-ganha, logo nunca deve utilizar da ameaça para conseguir fechar uma negociação, se o cliente perder a confiança fica quase impossível seguir com a negociação.
#8 - Problemas com o Produto ou Serviço - Este item é o mais fácil de resolver, se de fato existe um problema com o produto ou serviço, cabe ao credor resolver o problema primeiro e somente depois entrar na negociação. Caso esteja tudo certo e o cliente utilizando deste argumento para não pagar, ele deverá comprovar a sua insatisfação, como ele não irá conseguir certamente seguirá para um acordo.
Este item muitas vezes é prejudicado pela falta de um contrato assinado entre as partes, desta forma fica difícil estabelecer quem está certo ou errado, nestas situações muitas das vezes é o credor que precisa dar um passo atrás. Procure sempre assinar um contrato, afinal o acordado não sai caro.
Participe também do Grupo no WhatsApp específico para profissionais de cobrança, são mais de 250 profissionais trocando experiências diariamente.
Negociar é uma Arte!!
Grande Abraço,
George Canuto
Sacadas de Cobrança.
