O Sucesso da Negociação depende apenas do Negociador

Dificuldades na negociação? Confira algumas técnicas de negociação e como trabalhar durante o processo.

Você já tentou iniciar uma negociação e foi mal sucedido? Ou pior, durante a negociação, quando achou que tudo estava correndo bem, descobre que não conseguiu despertar o interesse da outra parte e apenas estava jogando “fora” seu tempo? Muitas vezes a culpa é do próprio negociador, o qual não sabe como comunicar-se adequadamente para convencer a outra parte a desejar o que se está oferecendo.

Um ponto importante é que a negociação não se resume apenas a serviços/bens, mas também ideias. Quando você expõe um ponto de vista, fazer com que a pessoa o aceite é, na verdade, uma negociação. Estamos frequentemente negociando, seja uma simples ideia, ponto de vista, serviço ou até mesmo produtos.

Para obter uma negociação bem sucedida, o ponto principal é compreender todo o sistema de negociação, ou seja, o processo e etapas. Ao conseguir distingui-las e saber como proceder em cada uma, aumentará significativamente as suas chances de obter uma boa negociação, ainda mais com as dicas e técnicas de negociações.

Quer conhecer mais? Confira!

O Que é Negociação?

Podemos dizer que negociação é, basicamente, um processo de comunicação em que se visa um objetivo. Por exemplo, você deseja expor a sua opinião e que ela seja bem aceita, com isso será preciso entrar em um processo de negociação, comunicar-se para que ambas as partes dividam do mesmo ponto de vista.

Talvez você esteja pensando, negociação é fazer com que duas pessoas cheguem a um mesmo ponto de vista? Está é uma afirmação um tanto equivocada, já que existem diversos objetivos na negociação. Não necessariamente a outra pessoa pode “ganhar” algo em uma negociação, podendo ser apenas “prejudicada”, o que não é, por óbvio, o ideal.

Então, é melhor tratarmos negociação como um sistema de comunicação em que se visa atingir determinado objetivo, no qual envolve mais de uma pessoa.

Em uma negociação deve-se levar em consideração alguns pontos, dentre os principais: aspectos comuns entre as partes, lembre-se, os comuns se atraem e se identificam, perceber os interesses envolvidos de ambas as partes, focar em encontrar soluções e não problemas e, por fim, identificar os benefícios para ambos.

Quando você faz isso, consegue-se trabalhar a comunicação e conduzi-la para o seu objetivo. Por exemplo, quem desejará negociar se não visualizar um benefício?

Etapas de Negociação

O sistema comunicativo de negociação passa por “etapas” até que ocorra o famoso fechamento, o qual corresponde ao alcançar ou não o objetivo previamente estabelecido. Quando uma pessoa inicia a negociação e no decorrer da etapa falha em determinada parte, dificilmente conseguirá concluir o seu objetivo, por isso é importante conhecer cada fase e trabalha-la corretamente.

Um cobrador/Recuperador de crédito, por exemplo, precisa conhecer o processo de negociação do seu inicio ao fim, bem como as técnicas de negociações, somente assim conseguirá ter uma taxa de retorno atrativa e será bem sucedido na sua profissão.

Veja, quando você trabalha o processo de negociação corretamente a tendência é que as pessoas “gostem” de você, e isso, além de render uma ótima taxa de retorno, também lhe tornará uma pessoa melhor, bem aceita e comunicativa. Quem não deseja isso?

Abaixo apresentamos o processo de negociação, com suas etapas! Confira:

Objetivos da Negociação

Antes frisamos que a negociação visa um objetivo, então fica fácil visualizar que você precisa, antes mesmo de negociar, saber o porquê está negociando, correto? Existe uma pequena “história” que trata exatamente isso:

UMA PESSOA ESTAVA NO ELEVADOR E A OUTRA PERGUNTOU:

SENHOR, EM QUAL ANDAR?

O MESMO RESPONDEU, TANTO FAZ, ESTOU NO PRÉDIO ERRADO.

Negociar sem um objetivo é a mesma situação da citação acima, você apenas estará negociando por negociar, e sem ter um objetivo como saberá para onde deve conduzir a outra parte?

Forme seu objetivo na negociação, pode ser mais de um, sem problemas. Para elaborá-los, faça perguntas como: O que eu quero? Por quê? Como conseguir? Por que eu acho que essa pessoa pode me proporcionar alcançar o objetivo? Qual é o resultado que terei? Qual benefício proporcionará? Como atingir o objetivo? Possíveis rejeições? Enfim, pode-se formular dezenas de perguntas, mas lembre-se que o foco é desenvolver o objetivo e analisar as possíveis variáveis durante a negociação.

Uma das características do empreendedor é justamente saber formular seus objetivos, analisar corretamente as variáveis e ter criatividade para encontrar soluções. Caso você tenha estas características, analise a si mesmo e verifique se abrir um negócio é uma boa opção, provavelmente pode ser sua independência financeira.

Preparação da Negociação e Técnicas de Negociação

A preparação e elaboração de técnicas de negociação devem ser feitas antes mesmo de abordar a outra pessoa. Negociações de grande importância, reuniões e etc, são momento sem que os especialistas passam dias trabalhando a preparação e as técnicas de negociações para ultrapassar as objeções.

Nessa fase você irá preparar-se da seguinte forma: recolher informações sobre as pessoas que irá negociar, analisar os benefícios que para eles são importantes, formas de trabalhar e explanar os benefícios, possíveis atritos e rejeições, formas de evitar os impasses e até mesmo o que fazer para ultrapassá-los.

Dentro do mundo da cobrança é de fundamental importância que antes de iniciar a negociação você saiba qual será o limite minimo de juros, multa, quantidade de parcelas, entre outras informações..

As técnicas de negociação normalmente são elaboradas para conseguir ultrapassar estes impasses e rejeições criadas, podendo ser, até mesmo, na forma e condução das explanações.

Abertura no Processo de Negociação

Você sabia que uma pessoa forma seu conceito sobre outra nos primeiros segundos de visualização? É aí que surge a famosa 1ª impressão.

A forma como você se posicionará, linguagem corporal (principalmente), tom de voz, linguagem que você utilizará e a forma de abordagem inicial, correspondem à abertura no processo de negociação.

Procure sempre ir até a pessoa pela frente, isso impedirá de ela ver você como uma “ameaça” inicialmente. Sorrir e cumprimentar são pontos importantes, mas nada escandaloso.

Evite iniciar com o assunto da negociação, busque primeiro obter a aceitação da outra pessoa no processo de negociação e, posteriormente, conduza sutilmente para o assunto desejado e passe a trabalhar a negociação, desta forma você ganha empatia e cria relacionamento.

Boas aberturas que se pode utilizar e são simples se referem a fatos do ambiente, por exemplo, futebol, clima e etc. Exemplo: Bom dia Fulano, fazendo calor hoje, não é? O mesmo irá lhe responder sem quaisquer problemas, afinal, é uma pergunta despretensiosa e que o mesmo está acostumado a ouvir sem qualquer tipo de segundas intenções.

Exploração no Processo de Negociação

Pessoas que não conhecem a fundo as técnicas de negociação e suas etapas costumam iniciar diretamente na exploração, o que acaba, muitas vezes, impedindo de conseguir obter êxito nas suas tentativas.

A exploração corresponde em compreender as variáveis, esclarecer os pontos nebulosos, formar alternativas para solucionar as objeções e conduzir o assunto para o acordo.

Perceba, na exploração é de suma importância conhecer a pessoa que se está falando. Quando falamos em conhecer significa estar atento as suas colocações e encontrar o que impede de concordar com o seu objetivo. Nessa etapa é importante ouvir e compreender as crenças/opiniões da outra pessoa, para conduzir ao seu ponto de vista.

Lembre-se sempre disto: primeiro é preciso ser conduzido para conduzir. Concorde com a outra pessoa, faça parte das suas crenças para, posteriormente, começar a conduzir ao seu objetivo.

Acordo no Processo de Negociação

Você conseguiu conduzir a outra parte até o seu ponto de vista, estão em “sintonia”, agora é o momento de fazer o acordo.

Acordar é algo que pode parecer simples, ainda mais depois de ter conseguido levar à pessoa até o seu ponto de vista/objetivo, contudo, no momento de oferecer o acordo e que a pessoa precisa tomar a decisão no processo de negociação, costumam surgir muitas resistências, afinal, não terá mais volta.

Cuidado para não criar objeções no momento de fazer o acordo e ainda mais cuidado para satisfazer e ultrapassar imediatamente quaisquer objeções que surjam.

Recapitular, resumir, formalizar e resolver eventuais maus entendidos no momento do acordo é importante, faça!

Com isso você concluiu o fechamento, mas ainda não terminou por aí o seu trabalho no processo negociação.

Avaliação do Processo de Negociação

Para que você consiga cada vez mais aprimorar e tornar automática as técnicas de negociação, o ideal é fazer uma avaliação do processo de negociação. Claro, não irá fazer isso na frente da outra parte, até mesmo porque ela poderá pensar que você está “tramando” algo.

Verifique se atingiu realmente o objetivo, poderia ter feito melhor? Quais pontos você teve mais dificuldade no processo de negociação? O que poderia fazer para melhorá-los? Foque em aperfeiçoar-se sempre, isso irá fazer toda a diferença para as próximas negociações.