Princípios Básicos da Negociação

Principios da Negociação - Sacadas de Cobrança

Fazer com que a outra parte mude seu ponto de resistência e abra concessões requer habilidades que serão adquiridas com experiência, mas antes existem etapas que não podemos descartar.

# 1 - Ser um bom ouvinte é característica primordial do negociador: Antes de aprender Técnicas de Negociação, é necessário saber ouvir. Para que você entenda e descubra as metas e pontos de resistência da outra parte, é preciso prestar atenção no que ele fala

# 2 - Crie um ambiente de transparência, a pessoa não irá abaixar a guarda se sentir que está sendo enganado. Precisa exercer o jogo do ganha-ganha, seja na venda ou no processo de grança, ambas as partes precisam sair ganhando na negociação.

# 3 - Utilize a Teoria de Onasis, inicie uma negociação cobrando mais e oferecendo menos. Negociar é abrir concessões, então sempre que possível comece a negociar cobrando algo a mais, para no momento que você abrir mão desse “a mais”, a outra parte acreditar que saiu ganhando. Deixe para oferecer descontos, ou parcelas somente nos últimos momentos. Faça sempre a outra parte crer que está saindo ganhando na negociação, dessa forma seu esforço será muito menor.

# 4 - Paciência é uma virtude, o negociador não pode perder o foco no objetivo traçado. Caso a outra parte perceba alguma tensão no ar, achará que você está tendo enganá-la. Lembre-se que na outra parte possui um ser humano que também fará uso de técnicas de negociação.

# 5 - Guarde um trunfo para o final: Ofereça aquele último bônus que você guardou, no último momento, para fechar o negócio. Seria algo como “é pegar ou largar” (mas não utilize esse termo). Guarde a isenção de juros, multa ou um numero maior de parcelas para o ultimo momento e somente utilize guando necessário.

Em uma negociação descobrir as motivações, o sentimento de confiança, o ponto de resistência é crucial para fechar um acordo favorável para ambas as partes. Por outro lado, você deve evitar que a pessoa com quem negocia saiba essas informações de você.

Você se considera um bom negociador de dívidas? Baseado em que informações você chegou nesta conclusão?

Comente abaixo na sua opinião quais são as características imprescindíveis para um bom negociador e participe do grupo no whatsapp criado especificamente para os profissionais de cobrança.

George Canuto é Administrador de Empresas com especialização em Coaching de Produtividade. Mais de 10 anos de experiência nos segmentos administrativo, financeiro, televendas e gestão operacional. Os últimos anos focados com atuação na área de recuperação de crédito e treinamentos para melhoria de performance de equipes de cobrança.