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Dicas de Negociação Michael Wheeler, professor da Harvard Business


Independentemente de qual é o seu trabalho, são bem altas as chances de você precisar de estratégias de negociação para realizá-lo. No dia a dia de qualquer profissional, situações em que é preciso negociar vão aparecer, seja para vender um produto ou serviço, cobrar um cliente ou delegar tarefas entre membros de uma equipe ou para convencer diretores a liberar investimentos para um projeto.

Todos, em algum momento, vamos precisar negociar algo com alguém em nossa vida profissional. E se dominarmos as técnicas de negociação e vendas, teremos maiores chances de sucesso.

Resumindo, então, todos podemos aprender algo útil para nosso trabalho ao aprendermos a negociar bem. A boa notícia é que negociar não é uma habilidade para poucos. Ao contrário do que muitos pensam ou já pensaram, a arte da negociação, como costumamos dizer, pode sim ser aprendida.

Quer saber como ser um bom negociador? Para começar a pensar em fechar os melhores negócios, vamos reunir as principais dicas por tópicos. E vamos tratar a negociação, sim, como uma arte.

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Para isso, seguiremos os passos de quem entende mesmo do assunto: Michael Wheeler, professor da Harvard Business School e especialista em Negociação. Michael é o autor de A Arte da Negociação, livro que serve como um verdadeiro guia para quem quer vender mais e melhor.

No livro, Wheeler conta o melhor caminho para fechar os melhores acordos e são essas dicas que vamos te passar neste post. Está pronto para aprender a negociar e fechar vendas?

1- “A primeira impressão é a que fica”

Um ditado popular diz que a primeira impressão é a que fica. No dia a dia ele pode até se provar errado, mas, nas negociações, a realidade é fiel à sabedoria do povo.

As primeiras impressões em uma negociação vão definir a atmosfera da negociação e a percepção do seu oponente. Por isso, é importante que você use estas técnicas de negociação:

  • Observe sua linguagem e se expresse bem;

  • Fale claramente de forma a ressaltar os interesses em comum das duas partes;

  • Tome cuidado com a sua postura, fisicamente falando; e

  • Tome cuidado com a postura emocional, mantendo um tom confiante, expressando-se de forma concisa e oferecendo valor real ao outro lado da negociação.

2- Seja firme mas também flexível

A primeira lei para quem vai dominar estratégias negociação é o planejamento. Saiba exatamente o que vai propor, para quem vai propor, do que pode e não pode abrir mão. Saiba a hora de dizer sim e não e esteja preparado para objeções. Ter um plano é, sim, essencial, mas ser flexível também é importante.

Você vai chegar à negociação com uma meta definida por um plano mas será capaz de se adaptar caso a conversa desvie dessa meta inicial. Se o outro lado da negociação não aceitar a sua meta, então você passa a ter outro objetivo a perseguir. Se não for possível chegar a um meio termo, não existe negociação.

3- Saiba improvisar como ninguém

Quem quer negociar e fechar vendas precisa saber a hora de mudar de foco e ser flexível. Essa é uma das melhores estratégias de negociação e vendas. Isso é essencial para um bom negociador, assim como ter a habilidade de improvisar. Novamente, planejar a forma de levar a negociação é primordial, mas improvisar vai te salvar de apuros.

Se um futuro cliente quer um desconto na primeira compra e você não pode garantir isso, leve-o para uma nova possibilidade. Acorde um preço inicial mais baixo ou alguma vantagem extra, desde que tenha a garantia de uma nova venda no futuro próximo, por exemplo.

Quando seu plano não tem boas chances de ser bem sucedido, você tem a oportunidade de considerar opções que não havia considerado antes. Aproveite-as bem!

4- Experiência ajuda a fechar melhores negócios

Como já dissemos, estratégias de negociação é algo que se aprende e que é melhorado com o tempo. Enquanto sua experiência aumenta a cada negociação da qual você participa, é possível complementar suas habilidades com atividades como a leitura de livros sobre negociação, participação em workshops e observação de outras pessoas negociando sempre que puder.

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5- A capacidade de prever como grande diferencial

Assim como no xadrez, o sucesso nas negociações requer capacidade de prever movimentos. Sua habilidade de interpretar as ofertas do outro lado, ou os movimentos táticos possíveis, ajudarão a sair como vencedor.

Em uma negociação, isso significa considerar as opções que tem os maiores benefícios possíveis e as maiores chances de um acordo, baseado no que já sabe que funciona.

6- Prepare a mente e o emocional também

Lembre-se: em toda negociação, você está lidando com pessoas. Pessoas que pensam, agem, criam expectativas e sofrem do mesmo jeito que você. Por isso, não dá para deixar de lado a humanidade e é preciso trabalhar a mente e o emocional.

Mantenha a calma e faça o possível para buscar um equilíbrio entre a sua mente e objetivos e os de quem está do outro lado.

Não tem como ser um bom negociador sem se preparar para o embate de interesses. O bom negociador precisa ser mentalmente forte a todo momento. Uma das melhores estratégias de negociação é garantir que você está no espaço emocional certo e identificar as circunstâncias que disparam emoções negativas e, consequentemente, evitar todas elas.

7- A arte da negociação que dá certo: fechando o negócio

Todo o seu trabalho duro e técnicas de negociação perdem o sentido se você não sabe como fechar um acordo. Agora, no fim do processo, é hora de realmente convencer o outro lado da negociação a dizer sim para você no futuro.

Para facilitar essa última etapa, é importante que você seja sempre honesto e educado. É possível potencializar seu sucesso apontando não apenas os potenciais benefícios, como a conquista de novos clientes, como também as consequências negativas do não investimento, como a possibilidade de perder receitas para competidores mais inovadores.

E não se esqueça de manter a simplicidade. Ofereça apenas as melhores e mais claras soluções pertinentes àquela outra pessoa. Não ofereça o que não pode cumprir, é claro, e também não perca tempo com opções demais que podem confundir o seu futuro cliente.

Valorize o tempo de todos os envolvidos na negociação e respeite-os, do início ao fim.

Com essas dicas, você certamente estará muito mais próximo de fechar os melhores acordos e dominar a arte da negociação.

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Esse artigo foi escrito pela equipe de conteúdo do 12Minutos, a plataforma que seleciona, lê e resume os mais importantes livros de não ficção, transformando-os em microbooks e audiobooks. Baixe agora o app na Play Store ou na App Store e bons aprendizados!

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