O CONFORMISMO PREJUDICA A SUA PRODUTIVIDADE?
Todo bom negociador de cobrança deve se manter imunizado ao ataque das armadilhas mentais: uma delas é o conformismo!
Em nossas atividades diárias, devemos reservar momentos para focar nas ações, em como combater o nosso gigante, o nosso Golias de todos os dias, segundo Augusto Cury, somos vítimas e vilões de nós mesmos.
O conformismo se corporifica em nossa abordagem ao devedor, muitas vezes de forma inconsciente, prevendo que aquele devedor está sem dinheiro, não nos ouvirá até ao final de nossa abordagem, não aceitará nossa proposta e assim por diante.
COMO ENFRENTAR O CONFORMISMO?
Você já se perguntou quais são as armadilhas mentais que lhe impedem de realizar mais cobranças, que lhe impedem de aumentar sua taxa de recuperação, que lhe impedem de atingir o próximo nível?
Por muitas vezes o cliente devedor lhe lança verdadeiras armadilhas mentais e você acaba por ficar sem ação, por exemplo, “... não vou atender a mais ninguém, não vou fazer acordo algum, não tenho medo de cobrança jurídica”. Você já passou por esta situação?
Para minimizarmos os efeitos das armadilhas mentais, devemos entrar em ação e utilizarmos as ferramentas necessárias para criarmos situações receptivas por parte do devedor, mas antes entender algumas características do negociador de cobrança conformado.
# 1 - O negociador conformista acredita que tudo o que ocorre somente com ele, o devedor é grosseiro, nunca consigo encontra-lo, meus clientes nunca têm dinheiro e assim por diante. Normalmente o negociador conformista vê a tempestade e se assusta. O negociador vencedor, vê nessa tempestade uma oportunidade para criar, ganhar e cultivar uma “horta de acordos”!!!
Sacada: Identifique 5 oportunidades que faz você entrar no ciclo do conformismo e pense para cada uma qual ação que será feita, por menor que seja, para minimizar o problema apresentado. Por exemplo, o cliente sempre alega que não tem dinheiro para pagar, então sempre que acontecer esta objeção você vai mudar o foco pra identificar como você pode ajuda-lo ao invés de sempre exercer a posição de cobrador. O que EU poderia fazer para conseguirmos um acordo bom para ambas as partes?
# 2 - Por muitas vezes criamos em nossas mentes situações que nem sempre são verdadeiras, as vezes passarmos alguns dias difíceis, ou até mesmo semanas difíceis, aqueles momentos parecem se tornar realidade de todo sempre. Por exemplo, se por ventura você realizou uma sequência de cobrança, e nesta sequência você se deparou com alguns clientes desempregados, você já começa a comentar que todo mundo da sua carteira perdeu emprego, cuidado, isto faz você entrar no ciclo do conformismo.
Sacada: Classifique sua carteira por motivo de não pagamento, utilize o método do diagrama criado por Kaoru Ishikawa, mais conhecida como Espinha de Peixe, determine os motivos, valores e percentuais. Desta forma você vai sair da área do achismo e terá dados concretos para elaborar a melhor estratégia de cobrança. No E-book – Cinco passos para Reduzir a inadimplência eu comentei com mais detalhes sobre a Espinha de Peixe.
# 3 – Produtividade é a palavra da vez, diariamente somos distraídos por celulares, whatsApp, internet, bate papo, enfim, temos um mundo de oportunidades para sermos menos produtivos, mas não precisamos nos desligar da tecnologia para alcançarmos o próximo nível. No artigo “Sacadas de Produtividade” [Clique Aqui] o Coach Tiago Mesquita nos sugere três sacadas simples e práticas para você conseguir ser mais produtivo a partir de amanhã.
Sacada: Converse com seus amigos e identifique 10 oportunidades que podem aumentar sua taxa de recuperação, posteriormente classifique estas oportunidades com pontuação de 1 a 5 de acordo com a sua experiência, ou seja, 1 ponto para atividade que você menos executa e precisa aperfeiçoar e 5 pontos para atividade que você já se considera muito bom. Posteriormente identifique as atividades que ficaram entre 1 e 3 pontos e pense no que você pode executar imediatamente para aumentar a pontuação.
Devemos ser ousados, com foco, em busca da ação para melhoria continua. Você deve sempre se perguntar o que estou fazendo hoje para ser um profissional melhor do que ontem? Não se compare com o próximo, busca sempre superar a sim mesmo, e comece agir imediatamente.
Angela Tranchezzi é advogada de formação, mais de 15 de anos com experiência em negociação e cobrança, os últimos anos atuando diretamente no segmento de seguros.
Vamos debater sobre diversos temas diversos, Participe do Grupo Fechado de Profissionais de Cobrança no whatsApp e se mantenha atualizado com as melhores dicas de cobrança e Negociação.
