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Descubra agora um método simples para você ganhar o "SIM" em uma negociação.


Neste artigo temos algumas ferramentas simples para você se tonar campeão em negociações bem sucedidas. São ferramentas poderosas utilizadas por poucos negociadores, e justamente por esta razão você vai se tornar o campeão do SIM.


Antes de avançarmos para ferramentas é importante que você tenha em mente que todas as nossas decisões são tomadas, primeiro, no inconsciente, e só depois vêm à consciência, normalmente acompanhadas de uma justificativa racional.


Um estudo realizado pela Associação Americana para o Avanço da Ciência (AAAS) mostrou que o ato de escolher pode ser dividido em três partes:


#1. Seu cérebro decide o que você vai fazer;

#2. Essa decisão aparece na sua consciência, o que transmite a sensação de que você

está tomando a decisão de forma racional;

#3. Você age de acordo com a decisão tomada.


Pode parecer estranho, mas na realidade existe um número enorme de decisões que nosso cérebro toma e executa sem informar à nossa consciência.


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Método da Escassez


Estudos realizados por Daniel Kanheman e Amos Tversky, comprovaram que o sentimento de perda é muito mais forte do que o sentimento de ganho, sendo 1,5x – 2,5x maior. E é fácil entender isso…


Você prefere ganhar um desconto de R$ 5,00 ou evitar um pagamento adicional de R$ 5,00? Se você é como a maioria das pessoas, você prefere evitar um pagamento adicional de R$ 5,00… Mas receber um desconto de R$ 5,00 não traria o mesmo resultado? Sim! Embora em ambas situações você economizasse R$ 5,00, na primeira você tem uma sensação positiva (ganhar um desconto), enquanto na segunda uma sensação negativa (evitar pagamento adicional).

As palavras são poderosas. E quando usadas para reforçar um gatilho mental, elas se tornam extremamente persuasivas.


O método da escassez é muito utilizado por sites de vendas, como a gigante Amazon. Ao invés de tratar o baixo estoque de produtos como algo negativo, as empresas perceberam que colocar as pequenas quantidades restantes de um produto aumentaram as vendas.


“Apenas um restando em estoque…” A mente do consumidor automaticamente entra no estado “não posso perder”.


O método Escassez pode ser utilizado com o envio de um e-mail e até mesmo no contato telefônico oferecendo uma redução de multa e juros apenas para um numero determinado de clientes que fecharem a negociação primeiro. Muito utilizado para empresas que realizam campanha de recuperação de crédito.


Este método quando utilizado em conjunto com o fator urgência se tona uma ferramenta extremamente poderosa.


Você conhece os sites de ofertas coletivas Groupon, ele disponibiliza uma oferta aos visitantes com tempo definido. O relógio está correndo e o cliente só pode aproveitar a oferta até um determinado e preciso horário.



Método da Prova Social


Jean-Paul Sartre já dizia: “O outro é nosso melhor espelho”. Sim, somos seres sociais e muitas das nossas atitudes baseiam-se no que as outras pessoas esperam de nós. O que a maioria faz de certa forma nos influencia.


Além disso, temos necessidade de pertencer a grupos que nos identifiquem como indivíduos, dessa forma, a prova social é um método poderoso.


Veja um exemplo do cotidiano. Se você tivesse que escolher entre dois restaurantes: um bem mais cheio, com uma fila de espera, ou o do lado, totalmente vazio… Qual escolheria? Por mais que as pessoas não gostem de esperar, elas preferem não se decepcionar. Logo, pensamos: se o restaurante está cheio é porque é bom. E vice-versa.

Em um estudo realizado em 1968, Leonard Bickman, Lawrence Berkowitz e Stanley Milgram analisaram 3 casos:

  • No primeiro, uma pessoa fica parada na rua olhando para o céu. O resultado foi que, das pessoas que passavam pelo lugar, 40% também paravam e olhavam na mesma direção;

  • No segundo caso, duas pessoas estavam paradas olhando para cima e dessa vez 60% das pessoas paravam e olhavam na mesma direção;

  • Por último, 4 pessoas olhavam para cima e nesse caso, 80% dos pedestres pararam e também olharam para cima.

A que conclusão nós chegamos? Independentemente do motivo (medo, curiosidade, hesitação), quanto mais pessoas optam por determinada opção, mais somos influenciados a tomar a mesma atitude. Seja em relação à moda, alimentação, um aplicativo e etc.


Durante a negociação mencione que outros clientes estão aproveitando o momento, se tiver algum cliente concorrente que fechou a negociação, melhor ainda.




Método da Teoria de Onasis


A Teoria de Onasis sugere que você inicie uma negociação cobrando mais e oferecendo menos. Negociar é abrir concessões, então sempre que possível comece a negociar cobrando algo a mais, para no momento que você abrir mão desse “a mais”, a outra parte acreditar que saiu ganhando. Deixe para oferecer descontos, ou parcelas somente nos últimos momentos. Faça sempre a outra parte crer que está saindo ganhando na negociação, dessa forma seu esforço será muito menor. Pratique com frequência o jogo do ganha-ganha.


Método - Dor & Prazer


O ser humano por sua natureza é motivado por dois sentimentos, DOR e PRAZER. Ele esta sempre em busca do bem estar, suas ações sempre lhe direcionam para conquistar o prazer, seja para comprar um imóvel, um carro ou até se livrar de dívidas.


O desafio do profissional de cobrança é identificar o que causa a DOR ou PRAZER e automaticamente utiliza-la para motivar o devedor.


Um dos desafios do profissional de cobrança é conseguir falar com o devedor, então sempre que conseguir esta oportunidade não pode deixar de lembra-lo quais são as possíveis dores que ele pode sentir, seja através de uma cobrança de multa, juros, e até negativação da divida, em situações de cobrança mais avançadas podemos mencionar a cobrança jurídica e dependendo da situação até a devolução da mercadoria comprada, se assim for de interesse do credor.


O devedor também é motivado pelo prazer, e se tratando de cobrança o que pode lhe motivar pelo prazer? O devedor pode ser motivado simplesmente por recuperar o crédito na praça, pois pagando a dívida seu nome não ficará mais negativado, as ações de cobrança que tanta lhe incomoda, irão encerrar. Ele também pode ser motivado por uma isenção de multa e/ou juros e até conseguir uma boa parceria.


O cobrador precisa ter em mente que em toda ação de cobrança as dores e/ou prazeres precisam ser lembrados e usados contra a seu favor.


Se você curtiu este conteúdo, compartilhe com seus colegas e continue navegando no Blog Sacadas de Cobrança e aproveite todas as dicas de cobrança, negociação e produtividade.


Grande Abraço do George Canuto e até o próximo post.


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Eu verdadeiramente acredito que o conhecimento que tem dentro deste livro pode aumentar sua produtividade e reduzir a inadimplência mesmo em momentos de crise


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