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Os 4 erros fatais que fazem seu cliente não contratar você.

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Você quer que seu cliente te contrate? Então comece a prestar atenção no que você anda fazendo, as vezes o mercado muda e algumas pessoas não acompanham. Eu ouço com bastante frequência que o mercado de assessoria de cobrança está saturado, está cada vez mais difícil conseguir um novo cliente.

Sim, existe bastante concorrência, mas existem também muitos cliente que nem sequer sabem que precisam de uma assessoria de cobrança. Eu posso te afirmar que milhares de empresas sofrem com o fluxo de caixa apertado e sequer pensaram na possibilidade de contratar uma assessoria.

Em uma próxima oportunidade eu vou te ajudar a chegar neste cliente, que precisa de uma assessoria, mas não está procurando uma neste momento.

Agora vamos direto ao assunto, neste artigo eu vou te mostrar os 4 erros fatais que fazem seu cliente não contratar você. Sabemos o quanto é difícil colocar o cliente na nossa frente, então elimine estas falhas do seu dia e aumente as suas chances de contratação.

#1 - VENDER UM DIFERENCIAL QUE JÁ OFERECIDO POR TODOS.

O modelo de remuneração das assessorias de cobrança sofreu alteração há pelo menos uns 3 anos, mas até hoje os vendedores oferecem o modelo mais utilizado atualmente como um diferencial. Quando o vendedor apresenta o modelo atual como diferencial, o cliente logo pensa: Se este é o diferencial dele, o que mais ele vai me apresentar? :(

Seja um bom ouvinte, antes de apresentar o diferencial busque ouvir seu cliente, faça perguntas abertas e deixe ele falar o que conhece deste mercado.

Muitas vezes o simplicidade resolve, quantas vezes você já cruzou com um cliente que queria apenas um atendimento melhor? Não tente inventar a roda, ouvir seu cliente vai permitir saber a real necessidade e consequentemente o diferencial que você pode entregar.

#2 - TENTAR VENDER ANTES DE ENTENDER A REAL NECESSIDADE DO CLIENTE.

É incrível como alguns vendedores querem vender o que o cliente não quer comprar. É comum os vendedores de assessorias de cobrança falar a taxa de recuperação antes mesmo do cliente perguntar, outros espantam o cliente quando falam na redução da equipe de cobrança ou antecipa as fases de cobrança, comentando sobre a cobrança presencial.

Você não tem uma bola de cristal, não tente adivinhar a necessidade do seu cliente. A melhor forma de saber a necessidade dele é perguntando.

Cuidado com o envio das apresentações padrões, ela pode espantar seu cliente. O ideal é você conversar com ele antes e enviar uma apresentação personalizada, se não for possível, envie uma apresentação mais genérica, pontuado casos de sucesso e sempre deixando ele curioso para saber mais sobre o tema apresentado.

#3 - NÃO IMPLORE PELA PRIMEIRA REMESSA.

É comum os vendedores pedirem uma primeira remessa sem compromisso, eles justificam que é para o cliente conhecer o trabalho. As chances de passar uma imagem de desespero é maior do que a imagem de confiança.

Eu particularmente prefiro utilizar técnicas de negociação, persuasão, gatilhos mentais, elas são mais certeiras e provoca mais o cliente para entrar em ação.

No lugar de implorar por uma primeira remessa, busque comentar como outros clientes do mesmo ramo de atuação tiveram sucesso XYZ depois que contrataram você. É muito provável que o cliente pense da seguinte forma, se meu concorrente está tendo sucesso com você, eu não vou ficar para trás

#4 - NÃO SE PREPARAR PARA VISITA COM O CLIENTE.

O nome do artigo seria os 3 erros fatais... mas eu não poderia deixar este item de fora, parece

óbvio, mas é verdade., muitos vendedores não se preparam para visita com o cliente.

Algumas perguntas você não deve fazer ao cliente, mas sim levar a resposta pronta, isso mostra dedicação, interesse e te ajuda muito na estratégia para conquistar o cliente.

Qual é o ramo de atuação do cliente?

Qual é o perfil do devedor dele?

Quem é o concorrente do seu cliente?

Qual é o tamanho da empresa? Possui quantos funcionários?

Possui equipe de cobrança interna?

Se a empresa é de capital aberto, o volume de informações é muito superior, você é capaz de saber até o tamanho da carteira, quanto ele fatura etc..

Se prepare, faça a diferença, mostre para seu cliente que ele precisa de você.

Espero ter contribuído para conquista do seu próximo cliente, se cadastre no site e seja o primeira a receber os novos artigos.

Oh! Eu preparei um presente pra você! Duas vezes no ano eu faço um pacote especial para os profissionais que da área comercial das assessorias de cobrança.

Eu te desafio a conquistar um cliente em potencial durante o processo, caso o objetivo não seja conquistado dentro de 3 meses, eu te devolvo cada centavo investido.

Isso mesmo! Sucesso no processo de coaching ou seu dinheiro de volta.

Mas o que seria um cliente em potencia? O que é um cliente em potencial pra você, para um dos meus cliente um cliente em potencial seria aquele que permitisse ele contratar mais 5 funcionários para realizar as cobranças. Depois de 3 meses.. Bingo!!!

A parte boa é que agora ele mudou sua forma de agir, as chances de conquistar um novo cliente em potencial sem o processo de coaching é enorme

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Não fique chateado comigo, eu só não consigo garantir por quanto tempo eu posso manter este pacote especial, minha agenda é limitada e as vagas podem esgotar muito rápido.

George Canuto | Business Coach

Membro da Sociedade Brasileira de Coaching

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