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3 sacadas para ser um negociador de sucesso

Para ser bem sucedido em qualquer negociação, você precisa ter a consciência de que o processo não é uma ação de "custe o que custar"

Antes de tentar ser um negociador de sucesso, você deve entender bem o significado do verbo negociar. Entre vários sentidos que se dão a negociar, o que mais gosto é o do processo que leva a “celebração de um acordo”. A palavra celebrar nos remete a alguma coisa na qual as partes comemoram e ficam felizes e satisfeitas. Logo, negociar é um processo que leva à satisfação das partes que fazem determinado acordo.

Para ser bem sucedido em qualquer negociação, você precisa ter a consciência de que o processo não é uma ação de convencimento ou para a obtenção de um sim pela outra parte, custe o que custar.

Negociação é um processo bilateral que leva à satisfação das partes envolvidas e não uma pressão para que a outra parte faça aquilo que convém a você. Empatia é a palavra chave para o sucesso em uma negociação.

Respeitar a outra parte é fundamental assim como ganhar o respeito dela é fator crítico para que uma negociação chegue a um final feliz.

Negociar trata de se chegar a uma condição justa para que um determinado acordo seja firmado. Essa condição deve atender aos objetivos de todas as partes.

Assim, é importante entender e respeitar as motivações da outra parte para que a oferta possa ser justa para ela, assim como é necessário que ela valorize seu produto ou serviço na medida em que é útil para ela.

Algumas sacadas poderão ajudar você neste desafio. São simples e fáceis de aplicar:

#1 - Você é quem deve ter a iniciativa e o controle

Controlar a negociação é fundamental para o sucesso. Por isso, é você quem deve inicia-lá. Perguntas simples, do tipo “E então, vamos concluir a negociação?” e “O que falta para você tomar a decisão?” farão seu cliente pensar e provocar o fechamento ou a declaração das objeções.

As objeções ou os fatores que impedem que clientes fechem os negócios são a matéria-prima da negociação. Use-as com sabedoria.

#2 - Garanta o entendimento e/ou a concordância do cliente a cada passo

A cada passo que você der, tenha a certeza de que o cliente entendeu e/ou concordou com a argumentação quando aplicável, em processos de cobrança mais longos, por escrito. Ao chegarem a um acordo, sempre repita os termos e obtenha o aceite do cliente.

“Então, concordamos que neste caso faremos isto, isso e aquilo, está claro? Você concorda?” É o que chamamos de acordo psicológico, em um processo de negociação. Use essa ferramenta.

#3 - Controle suas emoções

Sabemos que todo processo de negociação tem componentes emocionais. As emoções podem ajudar você a se conectar com o cliente, mas, em muitos casos, exaltar-se ou se aborrecer nessas situações pode expôr seus pontos fracos e permitir que o cliente assuma o controle. Sabemos que você é que precisa controlar o processo para ter sucesso.

Processos de negociação estão carregados de desejos ou agendas pessoais, egos e prioridades. O sucesso depende principalmente da sua capacidade de se manter no controle, entender as objeções e fornecer alternativas. Use e abuse do bom senso e empatia e você terá sucesso. Boas vendas!

Enio Klein é CEO & General Partner da empresa de consultoria Doxa Advisers.

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