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O vendedor deve realizar cobrança de dívidas?


A taxa de inadimplência nas empresas não param de crescer, e os motivos são diversos, no E-Book - Cinco Passos para Reduzir a Inadimplência eu lhe mostrei qual metodologia você deve utilizar pra identificar a principal causa de inadimplência na sua empresa, e partir deste ponto criar a estratégia de cobrança mais adequada.


Utilize esta ferramenta e identifique as causas da inadimplência, se por acaso você identificar que a causa é a equipe de vendas, você esta lendo o artigo correto.


Hoje vou comentar sobre um tema bastante polêmico nas empresas, que certamente já participou de um debate sobre este assuna na empresa que você trabalha, e se por acaso isto não aconteceu, nunca é tarde para começar.


SE VOCÊ É VENDEDOR Isso significa que você é o responsável de fazer a ponte entre a empresa e o cliente. Sendo assim, a responsabilidade pela cobrança de quem está inadimplente fica por conta do departamento de cobrança. Sera? Só que, na prática, não é bem assim que as coisas funcionam. Muitos vendedores acabam fazendo esse papel, já que um pagamento não realizado afeta diretamente a comissão do vendedor. Não tem problema você cobrar o cliente, mas o importante é fazer isso da maneira certa.


Você pode perguntar a qualquer vendedor na face da terra se ele gosta de fazer o trabalho de cobrança, depois comente aqui resposta dele, ninguém gosta de dar notícia ruim, mas será de fato que o vendedor deve fazer este trabalho?


Iremos utilizar a ferramenta de Perdas & Ganhos para nos ajudar nesta resposta, com apenas cinco perguntas vamos identificar que perdemos e o que ganhos com o vendedor fazendo este trabalho. Abaixo vou exemplificar a utilização da ferramenta de forma generalista, sem pensar exclusivamente em uma empresa, mas é importante ressaltar que o resultado da aplicação desta ferramenta será diferente em cada empresa, pois as estratégias comercial e de cobrança são diferente na maioria das empresas.


# 1 - O que a empresa GANHA com o vendedor realizando o trabalho de cobrança?


- O vendedor já possui relacionamento com o cliente, e pode utilizar desta aproximação para realizar a cobrança;

- A equipe de vendas passa a calçar o sapato da equipe de cobrança e desta forma pode pode melhorar a qualidade de informações nas próximas vendas.



# 2 - O que a empresa NÃO GANHA com o vendedor realizando o trabalho de cobrança?


- Ninguém gosta de dar noticia ruim, passar esta função para vendedor em algumas empresas pode prejudicar uma venda futura;


- O vendedor trabalha com metas de venda, realizar este trabalho pode prejudicar a performance do vendedor;



# 3 - O que a empresa PERDE com o vendedor realizando o trabalho de cobrança?


- Um certa vez conversando com diretor de uma conceituada empresa, ele fez o seguinte comentário: O Vendedor pode ser demitido por realizar poucas vendas, mas nunca será demitido por realizar poucas cobranças. Diante do exposto certamente o vendedor vai sempre priorizar as vendas ao invés da cobrança.


- As negociações de cobrança deve sempre iniciar pensando recuperar multa e juros, devido o relacionamento com o cliente, normalmente ele pede reduções e até isenções.


- Os vendedores são treinados para negociar vendas, em muitas situações não realizam as melhores negociações de cobrança, pois estão sempre pensando na próxima venda.



# 4 - O que a empresa NÃO PERDE com o vendedor realizando o trabalho de cobrança?


- Melhor acompanhamento da equipe de vendas, a informação de inadimplência pode e deve ser utilizada em próxima compra;

- Quando o cliente paga o vendedor aumenta sua comissão.

- O cliente libera crédito e pode realizar novas compras.

- O acompanhamento pode evitar cobranças indevidas , cobrança em duplicidade, evitar negativações entre outras ações.

Acima apenas exemplifiquei a utilização da ferramenta para você entender sua funcionalidade, explore o máximo possível, coloque o máximo de respostas, pois elas lhe ajudarão a responder a pergunta chave que estamos debatendo.


# 5 - Diante das respostas listadas nas quatro perguntas anteriores, os Ganhos listados nas perguntas 1 e 4 são superiores as Perdas listadas nas perguntas 2 e 3?


Se sua resposta foi sim, então a equipe de vendas deve realizar as cobranças, do contrário cada um no seu quadrado.


Mas independente se o vendedor vai ou não realizar o trabalho de cobrança, o importante é o trabalho em equipe, ambos fazem parte da engrenagem e buscam o mesmo objetivo. A estratégia de cobrança deve ser realizada em conjunto, pois juntos somos mais fortes.



Agora compartilhe com seu amigo vendedor ou seu amigo da equipe de cobrança e veja qual é opinião dele sobre o assunto.



George Canuto | Sacadas de Cobrança

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