Qual é o seu estilo de negociação?

Segundo James Heckman, ganhador do prêmio Nobel de Economia de 2000, a personalidade de um adulto pode ser comparada a um prédio: não se muda a estrutura (as fundações), mas é possível mudar o acabamento (fachada, móveis, pintura, decoração, por exemplo).

Aprender a tocar um instrumento, praticar um novo esporte, mudar de profissão ou aprender um novo idioma, apesar de custar enorme esforço, seria o equivalente a mudar o acabamento. Em outras palavras, é possível prever o comportamento de um ínvido em situações futura, pois, apesar de a personalidade adquirir alguma maleabilidade com o passar dos anos, sua estrutura será a mesma durante toda a vida.

Portanto, você possui características comportamentais que definem sua personalidade e influenciam bastante seu estilo de negociar. Existem cinco estilos mais comuns e é normal que a pessoa tenha um estilo predominante, dois estilos secundários que aparecem com mais frequência, mas abaixo do predominante, e dois estilos circunstanciais, que surgem apenas em situações específicas.

" Ou você tem uma estratégia ou será parte da estratégia de alguém."

Alvin Toffler

ESTILO COMPETITIVO

Esse estilo caracteriza pessoas que gostam de competir o tempo todo, em qualquer situação, inclusive de lazer, é motivo para disputa. São aqueles que discutem, por causa de uma falta no futebol do fim de semana; insistem em levar vantagem nas minimas situações - como pedir descontos, às vezes de centavos, em qualquer compra -; gostam de dar a ultima palavra; e querem ganhar em tudo.

Esse tipo de pessoas acaba vencendo várias disputas, uma vez que é muito focado em obter suas metas. No entanto, muitos evitam negociar com ele por considerá-lo desagradável, mesmo no trato do dia a dia.

ESTILO COOPERANTE

São pessoas que pensam mais nos outros do que em si mesmas e evitam qualquer situação de disputa. São aqueles colegas sempre dispostos a ajudar;são bastantes compreensivos e possuem bastante dificuldade de dizer não. Costumam ser adorados pelos amigos, pois sempre ajudam e raramente pedem algo em troca.

Muitas vezes são vistos como "bonzinhos", mas passivos . Nas negociações, costumam demonstrar dois problemas: cedem com muita facilidade ou evitam dar uma reposta direta, demonstrando indecisão.

ESTILO IMPACIENTE

No estilo impaciente, agrupam-se aquelas pessoas que estão sempre apressadas e que fazem muitas coisas ao mesmo tempo. Como são multitarefas, elas acabam acumulando muitos projetos simultâneos e falta tempo para aprofundarem. Podem perder o foco por excesso de atividades; costumam ser ágeis para realizar tarefas, mas é raro acompanharem o resultado de suas ações; são normalmente pontuai; evitam lidar com pessoas com ritmo mais lento; são ansiosas e tem dificuldade de separar a vida profissional e pessoal.

Os impacientes são reconhecidos como negociadores práticos, mas se preparam pouco e são precipitados. Seu maior problema costuma ser tomar decisões baseadas na opção de curto prazo.

ESTILO PERFECCIONISTA

Os perfeccionistas dão mais valor à lógica do que à rapidez ou os sentimentos. Procuram tomar decisões baseadas em dados precisos.

Muitas vezes, são vistos como organizados, porém frios; costumam seguir estritamente as regras; podem travar o sistema, pois, ao analisar tudo com muito cuidado, tendem a demorar a dar respostas.

Como são detalhistas, apresentam alto grau de precisão nos trabalhos e projetos que executam; estudam manuais ou propostas nos mínimos detalhes e, com frequência, percebem falhas, omissões e incoerências.

São considerados negociadores bem preparados, mas difíceis de agradar em função do alto nível de exigências com os pormenores.

ESTILO SEDUTOR

No estilo sedutor, estão as pessoas que dão mais valor ao relacionamento do que a lógica ou aos resultados. Costumam ser intuitivas, priorizando as impressões em detrimento das informações.

Muitas vezes, são vistas como pessoas muito voltadas aos próprios interesses. A preparação costuma ser seu ponto mais vulnerável, uma vez que confiam demais em sua capacidade de persuasão; conhecem muita gente e acabam usando a rede de relacionamento como referência para seus negócios.

Esse estilo é extremamente flexível e costuma fazer muitos acordos na base de troca de serviços ou permutas. como é bastante extrovertido, usa o ambiente social - festas, jantares, casamentos e aniversários - para conseguir novos negócios ou vender ideias e projetos.

Os competitivos tentarão arrancar um bom resultado em qualquer situação; os cooperantes tenderão a valorizar qualquer relacionamento, os impacientes podem perder ótimas oportunidades pela ansiedade, os perfeccionistas correrão o risco de pensar demais e demorarão para decidir e os sedutores, em geral, perderão muito tempo tentando criar vínculos emocionais com quem nunca mais verão.

Por isso, tão importante quanto conhecer seu estilo, será conhecer o estilo da outra parte e sempre procurar exercer o jogo do ganha a ganha .

Qual é o seu estilo de negociação?